「売上と利益の計画」の書き方②売上計画の立て方

前回は、補助金の申請書の項目の中から「売上と利益の計画」の書き方の、注意ポイントと経費の見積もり方についてお伝えしました。今回は、売上計画の立て方についてご紹介します。
利益計画で最も基本となるのは売上計画です。売上計画の数字の決め方には様々な考えがありますが、主な考え方を以下4つご説明します。

①積み上げ法

積み上げ法とは、営業活動などの計画から予想される数値を積み上げる方法です。経費の見積もりにも使われます。
例：営業担当者1人が月10件、1000万円の売り上げを獲得できるとした場合　→　営業担当3名なら、年間3億6000万円の売り上げが期待できる。

②市場規模比較法

市場規模比較法とは、市場規模を求め、その中での想定シェアから求める方法です。市場規模は公的統計や調査会社のデータによるのが一般的で、「何を市場と見るのか」が大きなポイントとなります。以前「市場規模と競合」でお伝えした通り、市場は「何を市場と見るか」によって、その規模などに大きな違いがでます。よって、適切な市場を設定し、議論を進めることが重要です。
欠点は、市場の決め方と想定シェアの求め方によって数字が大きくぶれてしまうのと、シャアを何％が妥当と考えるのかはっきりとした根拠を示しにくい点です。

③実績比較法

実績比較法とは、過去に類似の手法で販売したことがある、または類似商品を販売したことがある場合、その実績と比較して売上規模を予測する方法です。

④他社実績比較法

他社実績比較法とは、過去に類似商品を販売している他社の実績と比較して、売上規模を予想する方法です。欠点は、一般的に他社の実績を正確に把握することは難しいという点です。

◎異なる方法を組み合わせて用いる

上記の4つの考え方は、単独で用いるのではなく組み合わせて用いる場合が多いです。異なる方法を組み合わせることにより、多面的な見方ができ、より信頼性が増すと考えられるからです。どの方法を用いるのかはケースバイケースですが、根拠をしっかりと説明し、売上計画により説得力をもたせることが大切になります。

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