「創業計画書」の書き方～実現性の高い「売上見込」をアピールする②

創業計画の中でとくに重要な「売上見込の予測」ですが、ここでは、販売数の予測の立て方を中心に説明していきたいと思います。

＜販売数の予測をより正確に立てる方法＞

不確定な売上の予測をどうやって立てればいいのか。
会社と顧客獲得の関係性を分類して考えてみましょう。

①外へ出て行ってお客様を獲得
　お客様が事業者なら、このパターンです。
　建設業や製造業の下請け、自社製品を製造し代理店や販売店に買い取ってもらう
　といったケースがあてはまります。
　創業計画の段階から、取引をしてもらえそうな相手先にヒアリングを行い、
　サンプル品やカタログなどを持参し、どの程度の売上が見込めるか予測を立てましょう。
　書面を交わすまでいかなくても、注文の可能性が高そうな取引先を3社ほどリストアップし、
　見込み客リストを作成して、創業計画書に記入するといいですね。

②お客様が来るような仕掛をして獲得
　小売店や飲食店のように、不特定多数の一般消費者ガターゲットなら、このパターン。
　ホームページでの集客、通信販売やネット販売する場合も、このケースにあてはまります。
　このパターンでは、①のように見込み客リストを作成することができないので、
　店舗の前を通る通行客数や店舗面積などをもとに、次の計算式を用いて販売数を予測してみましょう。

　●商圏内人口から予測する方法
　　商圏内人口×ひと月あたりの来店頻度×目標入店率

　●店舗の席数から予測する方法
　　席数×客席稼働率×一日あたりの目標回転数×営業日

　客席稼働率は店舗によりますが、おおよそ60％～80％で計算するのが一般的です。
　また、一日あたりの目標回転数は、
　「1時間あたりの予測回転率」に店の営業時間を掛けて計算します。

③お客様を育てて獲得
　これは、たとえば
　「セミナー受講者からカウンセリングのお客様を獲得したり、
　　メルマガなどで会員を募集しコンサルティングのお客様を獲得する」というパターンですね。
　短期的な売上げアップは難しいかもしれませんが、一度顧客を獲得できれば、
　中長期的に見ると安定した売上げ見込めるケースといえます。

　●潜在的な顧客数から予測する方法
　　潜在的顧客数×実際に顧客になる割合

①～③で紹介した顧客獲得スタイルで紹介した方法以外にも、次のような簡便的な方法で売上を予測することもできるので、参考にしてみてください。
　●商品単価×市場希望×当初の目標シェア
　●面積あたりの目標売上高×面積
　●担当者一人あたりの目標売上高×担当者数
　●設備の生産能力×設備数×稼働日数
　●地域内潜在購買力（地域世帯数×世帯あたりの月間消費支出額）×目標シェア

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